Equipe de vendas motivados na empresa. Blog Siac net

8 estratégias para motivar sua equipe de vendas

A motivação é mais do que citações de Vince Lombardi e cartazes peculiares na parede. É um dos componentes mais importantes do sucesso de vendas sustentadas ao longo do tempo.

Como gerente de vendas ou diretor, você só pode influenciar o desempenho de vendas de sua equipe em duas dimensões: seu conjunto de habilidades (o que eles podem fazer) e sua motivação (quão repetidamente ou apaixonadamente eles fazem). Melhorar o conjunto de habilidades da sua equipe é um processo amplamente objetivo. Ao avaliar as métricas atuais de desempenho e compará-las a um estado final bem-sucedido, você pode diagnosticar quais áreas precisam ser melhoradas e agir de acordo.

Mas a motivação é muito mais difícil. Não só existem muitos fatores externos que afetam a motivação, cada pessoa requer diferentes incentivos e táticas motivacionais. No artigo de hoje trouxemos 8 estratégias testadas e aprovadas por Dan Tyre (Diretor de Vendas da HubSpot) para motivar sua equipe de vendas e atendimento.

8 estratégias para motivar sua equipe de vendas

1. Crie confiança com as pessoas da sua equipe

A base da motivação é a confiança. Se sua equipe não confia em você e não acredita que você tem os melhores interesses no coração, será difícil para eles se sentirem inspirados e motivados pelo trabalho deles. Quando os vendedores estiverem desmotivados, você não poderá reinspirá-los a menos que tenha uma conversa aberta e honesta sobre seus desafios e metas – algo que simplesmente não acontecerá sem confiança. É um ciclo vicioso – ou virtuoso.

Os gerentes têm que criar confiança e depois mantê-la envolvendo-se com sua equipe de maneira consistente e estimulante. A melhor maneira de construir confiança é ser completamente transparente. Simplesmente discutir confiança pode ser uma ótima maneira de começar com o pé direito.

Dan Tire (diretor de vendas na Hubsport) ensina como, em seus 30 anos de carreira, usa um simples som para iniciar essa conversa:

“Pode parecer uma pergunta superficial, mas nunca falha em funcionar. Eu simplesmente digo: Julia, quero ter certeza de que estamos em um relacionamento de confiança. Como podemos construir confiança entre nós?” (Dan Tire)

É bastante direto e é uma ótima maneira de explicar à equipe que estou interessado em trabalhar em um relacionamento comercial, em vez de ser seu chefe.

2. Pergunte aos seus colaboradores como eles gostam de ser gerenciados

Três coisas importantes para dizer aos novos integrantes da equipe:

  • A personalidade de todos é diferente.
  • Eu quero ser um gerente eficaz para o seu estilo de trabalho e personalidade
  • Eu posso modificar meu comportamento para atender às suas necessidades. Como você quer ser gerenciado?

Assim como diferentes perspectivas exigirão que diferentes estilos de vendas e vendedores efetivos compreendam como se adaptar a esses estilos, gerentes eficazes entendem que a melhor maneira de obter resultados de sua equipe é se encaixar nos mundos de seus relatórios, em vez de forçar um método de comunicação ou estratégia em todos os outros.

Aqui estão algumas perguntas para fazer aos colaboradores para ajudá-los a descobrir como é seu estilo de trabalho:

  • Qual é o ritmo de interação que você prefere? Você quer se encontrar comigo uma vez por semana, a cada duas semanas ou várias vezes por semana?
  • Como você quer que eu te dê feedback?
  • Você prefere elogios e comentários públicos ou privados?
  • Que tipo de feedback você prefere?
  • Se eu escutar algo errado, você quer que eu lhe diga, envie um e-mail, espere até nossa reunião, ou algo mais?
  • Se algo que eu fizer te irritar, vai me avisar?

3. Entenda os objetivos pessoais e profissionais de seus colaboradores

Depois de entender seus objetivos, faça as seguintes perguntas:

  • Você está motivado agora?
  • O que te motiva a longo prazo?
  • O que você pode fazer para se motivar?
  • Como vou saber se você não está motivado?
  • O que você quer que eu faça se você não parecer motivado?

Mesmo que pareça óbvio, você sempre precisa perguntar. Se eles não puderem contar as respostas para essas perguntas, dê 48 horas para descobrir. Forçar seus representantes a serem auto reflexivos torna mais provável que eles lhe deem respostas ponderadas, o que será melhor para você a longo prazo.

4. Verifique se eles estão cuidando do básico

A motivação de um vendedor sempre sofre quando eles não estão cuidando de si mesmos. Os resultados de sua equipe são influenciados por – podem até depender de – sono consistente, exercícios e uma dieta saudável.

Robert Yao, fundador e CEO da EpiFinder, acredita fortemente nessa ideia que criou uma “Hierarquia das Necessidades de Robert Yao”. Sempre que alguém em sua equipe parece desmotivado, ele mostra a pirâmide e pergunta: “Do que você precisa mais?”

Se eles apontam para “comida”, ele vai comprar o almoço. Se eles apontam para “dormir”, ele diz para tirar uma soneca. Se eles apontam para “exercício”, ele vai dizer: “Vá dar uma volta”.

Enquanto você não tem que levar as coisas até aqui, enfatizando a importância de um estilo de vida equilibrado fará uma diferença sustentada nos níveis de motivação de seus vendedores.

5. Defina metas diárias, semanais e mensais

Vendedores diferentes são motivados de maneiras diferentes. Algumas pessoas são motivadas por concursos de vendas em toda a equipe. Alguns são impulsionados pela conquista de cotas. Alguns são motivados por melhorias qualitativas. Algumas pessoas são motivadas pelo impacto na organização. Algumas pessoas são motivadas por dinheiro.

Veja como você deve pensar sobre cada tipo de meta e SPIF (na tradução para português, fundo de incentivo de desempenho de vendas que é um bônus imediato para uma venda):

  • Diariamente: Este é um objetivo de curto prazo projetado para tirar um representante de sua acomodação. O SPIF deve ser algo divertido, mas leve, já que o representante não está fazendo tanto para conquistá-lo.
  • Semanal: esse é um objetivo mais tangível com impacto comercial definido. Defina métricas para melhoria e, em seguida, trabalhe com seus representantes em um plano para aplicar as habilidades necessárias diariamente para atingir essa meta. Esta deve ser uma recompensa ligeiramente mais envolvente, como uma rodada de metas que irá influenciar resultados significativos.
  • Mensal: A maior das três metas, as metas mensais são acompanhadas por recompensas de maior valor com base no desempenho extraordinário. Presentear com dinheiro não é aconselhado, porque uma vez que você passa, ele se foi. Presentei com bens de uso, como alto-falantes, aparelhos de TV, dentre outros. Toda vez que seu representante olha para aquele item, ele se lembra do processo pelo qual passou para conquistá-lo e o motiva para manter no topo das metas.

6. Descubra onde está o problema

Há dois aspectos principais de motivação que todo gerente de vendas deve lidar: motivação individual e motivação em todo o grupo.

Antes de fazer qualquer coisa para aumentar a motivação, pergunte a si mesmo: “Quantas pessoas parecem estar desanimadas?”

Se a resposta for “apenas um ou dois”, você está lidando com valores discrepantes. Se esse número for três ou mais, há um problema com toda a equipe.

7. Deixe a equipe escolher suas próprias recompensas

Os vendedores sempre fazem um ótimo trabalho escolhendo os prêmios – afinal, eles têm mais insight sobre o que eles querem! Além disso, isso facilita o seu trabalho.

Três etapas para levar a equipe a projetar seu próprio concurso de vendas:

  • Primeiro, pergunte se precisam de motivação: “Como você se sente? Você precisa de um empurrão?”
  • Eles vão dizer sim – nesse caso, você passe para o próximo passo – ou “Não, estamos bem”. Se for o último da equipe, diga: “Não combina com você” Estou motivado hoje, mas se você conseguir atingir uma meta de atividade ou monetária sem um impulso extra, isso funcionará para mim.” A equipe sempre responderá: “Não, não precisamos da motivação.”
  • Então pergunte: “Ok, o que você acha que o objetivo deveria ser?”
  • Depois de decidirem um alvo, peça que escolham um cronograma.
  • Por fim, pergunte: “Que recompensa você deseja [dentro do orçamento X]?”

Esta estratégia é simples, mas altamente eficaz. Os representantes adoram isso.

8. Dê grandes recompensas

Às vezes, você pode precisar dar inspiração a seus vendedores. Aqui estão algumas recompensas muito legais como sugestão:

  • Prospect para eles
  • Pague o almoço ou jantar para eles (e talvez alguns amigos)
  • Cozinhe no almoço ou o jantar
  • Faxina para a casa
  • Baba para seus filhos
  • Tratamento em Pet shop para seu pet
  • Lavagem no carro
  • Dia completo de folga

Ao contrário de um prêmio em dinheiro tradicional, essas recompensas são motivadoras para toda a equipe. Todos estarão torcendo pelo representante individual – porque quem não quer ver seu empresário preparando o jantar de seu colega de trabalho?

Quando você oferece uma recompensa para toda a equipe, use estas ideias:

  • Leve todos para o cinema no meio do dia
  • Ir ao boliche
  • Assistir a um jogo de esportes
  • Faça uma festa na piscina ou churrasco
  • Serviço voluntário em organização filantrópica local (ótimo para a imagem da empresa)
  • Jogar paintball
  • Corrida de kart

E quando você quiser realmente reunir seus vendedores e mostrar o quanto você está comprometido, fique um pouco maluco.

  • Vista-se como um taco
  • Raspe sua barba ou cabeça
  • Cresça seu bigode
  • Vá em um tanque de água
  • Cante no karaokê
  • Faça uma dança
  • Promessa de desistir do café por uma semana
  • Vestir uma camisa engraçada para trabalhar

O objetivo: fazer algo lúdico e memorável.

Curiosamente, por vezes, as melhores recompensas não são aquelas que parecem ter algum valor para alguém de fora.

Dan Tyre comenta que costumava trabalhar com Don Bulens na Lotus, e possuíam uma boneca que chamavam de Tiny Little Baby Award (prêmio pequeno bêbe). Don passou para o melhor representante mensalmente e foi exibido na mesa do vencedor. As pessoas adoravam, a boneca não tinha valor intrínseco, mas era uma maneira de reconhecer as conquistas das pessoas, e os representantes se importavam mais com a realização do prêmio do que com o bebê em si.

Em última análise, motivação inspiradora é encontrar o que faz com que seus representantes estejam dispostos a ir além. As pessoas que não estão motivadas, de repente, não se tornarão as de melhor desempenho se você oferecer R$ 1.000 em dinheiro. Encontre o que faz seus representantes, e aqueles que têm a autodisciplina e o talento interior para trabalhar por uma recompensa brilharão.