A prospecção de clientes é uma etapa crucial no processo de vendas. Mas antes de iniciá-la, o profissional deve ter mente que mais importante do que promover a empresa e conquistar negócios, é investir no desenvolvimento de um bom relacionamento com os futuros clientes.

A abordagem de vendas torna-se muito mais persuasiva quando está apoiada na construção de um relacionamento, uma vez que o potencial cliente se tornará mais confortável e aberto a futuras negociações. As chances de concretizar uma venda para um cliente que já estabeleceu uma relação amigável com a sua empresa são muito maiores do que as chances de vender para pessoas que até então, possivelmente desconheciam a existência de seus negócios ou até mesmo, não estavam interessadas em adquirir um produto do seu ramo de atuação.

Nesse aspecto, o relacionamento contribui não só para apresentar o produto de uma forma sutil, assertiva e prática, como também para incutir a necessidade de compra no potencial cliente.

O sucesso de suas estratégias de vendas está intimamente ligado com a definição de uma equipe comercial bem organizada, que tenha um bom plano de prospecção de negócios. Por isso, antes de sair procurando clientes de qualquer forma e em qualquer lugar, adote um método de vendas sistematizado, com objetivos e metas definidas, que possibilitará o alcance de vendas mais qualificadas e eficientes.

Confira 10 dicas infalíveis para prospectar clientes

1 – Estude o mercado e ofereça o produto certo para a pessoa certa
Para ser assertiva, a prospecção de negócios deve render relacionamentos e abrir portas. Na contramão desse cenário, perder tempo e esforço com uma empresa ou pessoa que não está interessada em seu produto é uma situação desgastante e penosa que deve ser evitada por sua equipe de vendas. Portanto, analise se os produtos que você está oferecendo ao mercado encaixam-se nos interesses do potencial cliente. Estude o mercado de forma criteriosa e estabeleça metas, buscando filtrar oportunidades.

2 – Seja cauteloso e estratégico no momento da prospecção
Prospectar não é vender. Guarde isso em sua memória! Assim, você não transformará uma reunião de prospecção em uma tentativa de venda agressiva e nada oportuna. Lembre-se de que nesta fase, nem sempre o seu potencial cliente está preparado para receber uma proposta. Por isso, valorize as oportunidades dessa etapa tão importante, aproveitando para mostrar o valor agregado de seus produtos. Se o potencial cliente demonstrar interesse imediato pela compra, ótimo: venda imediatamente! Mas caso contrário, opte por criar um relacionamento e aguardar o momento mais propício para a venda.

3 – Revise seus contatos
Responda rápido!
Qual foi a última vez que você investiu na retomada de contatos antigos? Há quanto tempo você não fala com clientes que estão sem comprar seu produto há alguns meses? Se as suas respostas indicam que você já não faz essas coisas há um bom período, existe um ponto crítico para se preocupar. Afinal, retomar ou manter contatos é tão importante quanto alcançar prospecções novas.

4 – Cliente satisfeito é a melhor propaganda
Sim, essa velha expressão continua valendo. Afinal, ninguém melhor para divulgar o seu produto do que aqueles que o conhecem bem. Neste sentido, pode ser interessante investir tanto na fidelização dos seus clientes, mantendo-se próximo através de um relacionamento cordial e eficiente, como também na criação de bonificações e promoções exclusivas para os consumidores que indicarem novas negociações.

5 – Invista em Marketing Digital
Se a sua empresa não tem presença digital, pode começar a se preocupar. Afinal, hoje em dia as pessoas fazem pesquisas na internet para conhecer as opções e condições do mercado, antes de realizar uma compra. Com a inserção de sua marca na web, você poderá obter oportunidades mais qualificadas e aumentar o volume de suas conexões comerciais.

6 – Estude e entenda seu cliente
Imagine a seguinte situação: você é o cliente e marcou uma reunião para conhecer o trabalho de uma empresa. Como você gostaria de ser atendido? De forma impessoal, onde o consultor parece estar alheio à realidade do seu negócio, ou, de forma personalizada; em que o consultor não só conhece a realidade do seu negócio, como também sabe discutir questões do seu ramo de atuação e de quebra ainda dá dicas para o crescimento de suas operações comercias? Imaginou? Respondeu? Pois é! Colocar-se no lugar do cliente é a melhor forma para melhorar a sua comunicação com ele, e, consequentemente, tornar a prospecção mais eficiente. Conheça, pesquise e analise quem é o seu cliente, o que ele faz e quais são seus anseios. Dessa forma, a sua abordagem terá muito mais chances de dar certo.

7 – Participe de eventos comerciais

Você costuma desprezar a importância da inserção de sua empresa em feiras e convenções comerciais? É bom repensar essa decisão agora mesmo, pois esses eventos são excelentes oportunidades para você conhecer potenciais clientes, especialistas e pessoas influentes. Além disso, ao participar das atividades contidas na programação de eventos dessa natureza, você ficará inteirado das novidades e atualizações do setor.

8 – Otimize seu tempo
Tempo é a mercadoria mais rara da atualidade. Por isso, ser eficiente é um dos principais requisitos para realizar boas prospecções. Mire suas negociações no alvo certo, priorizando a conversa com pessoas que vão atuar diretamente na tomada de decisões. Produza conteúdo relevante para usar em estratégias digitais e focalize seu objetivo. Seja direto sempre! No final, essas ações irão economizar seu tempo e tornar o seu trabalho mais assertivo.

9 – Esteja sempre preparado para prospectar
Improvisar um discurso de prospecção em um momento esporádico é compreensível, mas fazer isso com freqüência ou em reuniões e eventos planejado denota falta de foco e organização. Prepare o que vai dizer e quais argumentos vai utilizar para apresentar seus produtos e serviços. Utilize o método 3 em 30: apresente-se, diga o dome da empresa e o que ela vende. Seja simples e objetivo! Investigue o potencial de compra de seu interlocutor e escute o que ele tem a dizer. Faça da prospecção o início de um relacionamento.

10 – Estabeleça novas metas
Ao final da prospecção, defina com o seu potencial cliente qual será o próximo encontro de vocês: uma reunião de apresentação, demonstração de produto ou negociação. Até a chegada desse evento, mantenha contato e mostre ao seu futuro cliente que ele está sendo lembrado pela sua empresa. Fazendo isto, você ganhará a confiança e segurança do potencial cliente, e ele saberá que pode contar com você sempre que for preciso.